山姆·沃爾頓

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山姆·沃爾頓(Sam Walton)

世界零售業的「精神大師」:山姆·沃爾頓(Sam Walton,1918年—1992年)

走近山姆·沃爾頓

  • 1918年,山姆·沃爾頓出生在美國阿肯色州的一個小鎮上,小時候當過報童。
  • 1936年,山姆進入密蘇裏大學攻讀經濟學學士學位,並擔任過該大學學生會主席。
  • 1940年,山姆大學畢業,當時第二次世界大戰爆發不久,山姆便報名參軍,在美國陸軍情報部門服役。
  • 戰爭結束後他回到故鄉,向嶽父借了2萬美元,加上當兵時積攢的5000美元。於1951年7月和妻子海倫在阿肯色州本頓威爾開了一家名為"5&&10"的商店。
  • 1960年,沃爾頓已有15家商店分布在本頓威爾周圍地區,年營業額達到140萬美元。
  • 1962年,沃爾頓在羅傑斯城創辦了第一家沃爾瑪(WalMart)折扣百貨店,營業面積為1500平方米,第一年的營業額就達到70萬美元。並最終於1969年10月31日成立沃爾瑪百貨有限公司。
  • 1992年,沃爾頓獲得美國自由勳章,同年4月5日辭世。

賺錢的「女褲理論」

  美國作家福利森在《如何成為億萬富豪》中指出,要成為億萬富豪,其中一大秘訣就是臉皮要鍛煉得很厚。在解釋這條秘訣時,福利森是以山姆·沃爾頓為例的:他經常擾亂市場價格。一旦逮到機會,他便伺機向供應商殺價。所以供應商們都知道和沃爾瑪做生意不容易。因此,如果你想當好好先生,最好打消富豪夢。

  千萬別以為這是對山姆·沃爾頓的貶低,事實上,當你知道這位富豪級的「小氣鬼」曾經向美國5所大學捐出了數億美元,並在全國範圍內設立了很多獎學金時,你對於山姆的看法肯定會來個一百八十度的大轉彎。

  山姆的「女褲理論」就是沃爾瑪營銷策略的最好說明:女褲的進價0.9美元,售價1.2美元。如果降價到1美元,我會少賺一半的錢,但卻能賣出3倍的貨。當年,小沃爾頓們與父親一起坐在外面的停車場上,數停在那裏的車輛。所有數字後來都被記在了沃爾頓的筆記本上。這就是40年前的市場調查,今天「沃爾瑪」電腦系統的獨特數據就是在此基礎上建立起來的。

  在70年代,沃爾瑪的銷售收入和純收入以每年40%的速度增長著。營業收入和純收入分別在10年時間增長40倍和35倍。這使沃爾瑪一躍成為全美最年輕的年銷售收入超10億美元的區域性零售公司和成長最快的、領先的區域性折扣百貨公司。而八十年代則是沃爾瑪走向巨人的10年,在這十年內它保持了35%以上的年增長速度和不斷下降的經營成本,使它成為全國零售行業的巨人。

美國人的「美國夢」

  山姆·沃爾頓第一次被《福布斯》雜志列為全美富豪排行榜的首位是在1985年10月。山姆和沃爾瑪商店一夜之間成為全美公眾關注的焦點,大批記者擁向山姆的住地。然而,當他們看到這位美國第一富豪過著最簡樸的生活時,不禁大失所望:山姆穿著一套自己商店出售的廉價服裝,戴著一頂打折的棒球帽,開著一輛破舊不堪的小貨運卡車上下班,車後還安裝著關獵犬的狗籠子。

  說山姆·沃爾頓是沃爾瑪的靈魂,實在毫不為過。山姆不但親手創造了沃爾瑪,而且在將近30年的歲月裏,一直親自領導它的日常業務,決定著它的發展方向,並以自己的風格、個性、理念深刻地影響著它,使沃爾瑪不僅創造了二戰後美國零售業的最大奇跡,並且成為美國零售巨型公司中最有個性的公司。

  山姆一生都在勤勉地工作。在他60多歲的時候,每天仍然從早上4:30就開始工作,直到深夜,偶爾還會在某個淩晨4:00訪問一處配送中心,與員工一起吃早點和咖啡。他常自己開著飛機,從一家分店跑到另一家分店,每周至少有4天花在這類訪問上,有時甚至6天。在周末上午的經理會前,他通常3:00就到辦公室准備有關文件和材料。70年代時,山姆保持一年至少對每家分店訪問兩次,他熟悉這些分店的經理和許多員工。後來,公司太大了,不可能遍訪每家分店了,但他仍盡可能地跑。

  作為一名出身普通農民家庭的子弟,山姆所取得的成就,確實值得驕傲。在一個崇尚個人奮鬥和企業家精神的國家,他的一生可謂非常精彩,可以說實現了成千上萬普通美國人的「美國夢」。正如布什總統在給山姆頒獎時在嘉獎狀中所寫的:「山姆·沃頓,地道的美國人,具體展現了創業精神,是美國夢的縮影……」

  1992年,深居簡出的山姆去世。按照遺囑,他的股份分給了妻子、三個兒子和一個女兒。沃爾頓家族五人2001年包攬了《福布斯》全球富翁榜的第7至11位,五人的資產總額達到931億美元,比世界首富比爾·蓋茨高出344億美元,成為世界上最富有的家族。

「瘋顛」的企業文化

  山姆·沃爾頓的兒子,羅伯遜·沃爾頓是現任的沃爾瑪公司董事會主席,他認為,沃爾瑪取得成功,與獨特的企業文化密不可分。不管什麼時候,你只要走進任何一家沃爾瑪連鎖店,你肯定會找到價格最低的商品和你希望得到的真正的服務。在每一家連鎖店的每一個銷售間,你都會產生一種在自己家裏的感覺。這就是沃爾瑪的企業文化。

  「讓顧客滿意」是沃爾瑪公司的首要目標。山姆有句名言:「請對顧客露出你的八顆牙。」在山姆看來,只有微笑到露出八顆牙的程度,才稱得上是合格的「微笑服務」。山姆還教導員工:「當顧客走到距離你10英尺的範圍內時,你要溫和地看著顧客的眼睛,鼓勵他向你咨詢和求助。」這一條被概括為「十英尺態度」,成為沃爾瑪的員工准則。還有沃爾瑪企業文化中「不要把今天的工作拖到明天」、「永遠提供超出顧客預期的服務」等規則,已寫進了美國的營銷教科書。

  沃爾瑪的員工總是設法讓生活變得有趣及充滿意外,他們經常會作出近似瘋狂的舉動來吸引人們的注意,讓顧客們感覺趣味橫生。山姆本人就是一個典型,有一次他答應如果公司業績出現飛躍,他會穿上草裙和夏威夷衫在華爾街上跳草裙舞。當年公司營業額的確超出了他的預料,於是他真的在美國金融之都華爾街上跳起了歡快的草裙舞,當時被報界大肆曝光。

  盡管有些人認為沃爾瑪有一群瘋瘋顛顛的人,但了解沃爾瑪文化的人卻懂得它的用意,旨在鼓勵人們打破陳規和單調生活,去努力創新。「為了工作更有趣。」這就是山姆的「吹口哨工作」哲學。

沃爾瑪的創新精神,也讓它早在4年前就進入在線銷售行業,借助自己在服務和價格上的一貫優勢,在競爭激烈的在線零售行業取得驕人的成績。

「太陽下山」和「十英尺態度」

  山姆開店堅守著一個信念,「只要商店能夠提供最全的商品、最好的服務,顧客就會蜂擁而至。」他向員工提出了兩條要求:「太陽下山」和「十英尺態度」。

  「太陽下山」是指每個員工都必須在太陽下山之前完成自己當天的任務,而且,如果顧客提出要求,也必須在太陽下山之前滿足顧客;「十英尺態度」是指,當顧客走進員工10英尺的範圍內時,員工就必須主動地詢問顧客有什麼要求,而且說話時必須注視顧客的眼睛。

  他還為公司制定了三條座右銘:「顧客是上帝」、「尊重每一個員工」和「每天追求卓越」。遵循著山姆·沃爾頓的信念,沃爾瑪的連鎖店越開越多,並有折扣店、購物廣嘗山姆會員店和家居商店四種,全部由公司控股,實行直營連鎖

全家都是「摳門兒」

  盡管山姆成了億元富翁,但他節儉的習慣卻一點也沒變。他沒購置過豪宅,一直住在本頓維爾,經常開著自己的舊貨車進出小鎮。鎮上的人都知道,山姆是個「摳門」的老頭兒,每次理發都只花5美元——當地理發的最低價。但是,這個「小氣鬼」卻向美國5所大學捐出了數億美元,並在全國範圍內設立了很多獎學金。

  老沃爾頓的幾個兒子也都繼承了父親節儉的性格。美國大公司一般都有豪華的辦公室,現任公司總裁吉姆·沃爾頓的辦公室卻只有20平方米,公司董事會主席羅賓遜·沃爾頓的辦公室則只有12平方米,而且他們辦公室內的陳設也都十分簡單,以至於很多人把沃爾瑪形容成「‘窮人’開店窮人買」。

  「節儉」的沃爾瑪在短短幾十年時間內迅速擴張。現在,沃爾瑪在美國擁有連鎖店1702家,超市952家,「山姆俱樂部」倉儲超市 479家;它在海外還有1088家連鎖店。2000年,沃爾瑪全球銷售總額達到1913億美元,甚至超過美國通用汽車公司,僅次於埃克森-美孚石油,位居世界第二。

  在2003年9月公布的《福布斯》400富豪榜上,沃爾瑪公司的五個沃爾頓以205億美元的身家並列第四,直逼以220億美元排名第三的微軟創始人之一保羅·艾倫,同時以1025億美元的總資產,遠超排名第一的比爾·蓋茨460億美元的財富總額,是名副其實的世界第一財富家族。沃爾頓家族已經連續數年以這種方式把持著《福布斯》富豪榜前10名的一半位置。在當年公布的《財富》「美國2003年最受尊敬的十大公司排行榜」中,沃爾瑪首次榮登榜首.